今すぐ建てるお客様から問合せが入ると、
「いいお客が来た」と思って、必死に追いかける人は
多いと思います。
しかし、今すぐ建てるお客様は、激しい競合となり、
最終的には、「価格勝負」になることも多い。
そして、2年後3年後といった「そのうち」建てる
お客様に関しては、ほったらかし、もしくは、
手が回らないという理由で、結果ほったらかし。
実に勿体ないと思います。
では、小さな会社が、効率よく、効果的に
見込み客フォローをするためには、
一体、どんなことを考えるべきなのでしょうか？
そのうち客を育てる価値
工務店経営・集客支援ブログ「Hero’s」（ヒーローズ）を運営している
アイムヒーロー㈱、工務店社長をヒーローにする愚直メンターの後藤坂です。
今直ぐ建てる見込み客というのは、
誰でも追いかけます。
だから、競合になるし、値引き合戦になる。
その結果、受注できても、利益率は低いし、
お客様との立場は完全に上下関係だし、
仕事が楽しくないし、クレームにもなりやすいと
相場が決まっています。
しかし、そのうち建てる「見込み客」というのは、
ほとんどの会社で、相手にしていないか、
もしくは、重要度も低いし、手も廻らないから、
ほったらかしというケースが多いと思います。
だからこそ、そのうち建てる見込み客を
早い段階からフォローすることに価値がある訳です。
まだ漠然としか「家づくり」のことを考えていない
段階から、家づくりの「お役立ち情報」を届け、
いざ建てる段階になったら、いち早くご相談頂けるように
しておくのです。
まだ誰も追いかけていない段階で、
自分が信頼され、専門家として認識される訳です。
すると、いざ具体的になったら、よそに行かずに、
自分の所に来てくれる筈だし、
そういう情報提供の仕方をすればいい訳です。
顧客管理ソフト（CRM）の活用
お客様が、5件10件の間は、
ある程度記憶しておけると思います。
しかし、10年20年と会社が続き、
お客様も何十人、何百人となれば、
どんな工事内容だったか、いつが、定期点検の日だったか
なんて、覚えていられません。
それに「住宅履歴」を残さないとなりません。
それを補うものが顧客管理ソフトとか、
CRMと呼ばれるシステムです。
主に、既存顧客の管理のために使われますが、
当然こうしたシステムは、使った方がいいと思います。
営業支援ソフト（SFA）の活用
そして、新規の見込み客をフォローするシステムが、
営業支援ソフトとか、SFAと呼ばれるものです。
電話しなきゃならないとか、
訪問しなきゃならないといった
TODOリストが登録出来て、
忘れないように「通知」が入ったりします。
また、見込み客の追客状況が記録できて、
社内の関係者と共有できるのも、
便利な機能の１つです。
少人数でやっている工務店こそ、
こうしたシステムは、活用すべきだと思いますね！
ニュースレターを送る
そして、新規の見込み客や、OB顧客のフォローのためには、
DMを送ったり、ニュースレターを送ることが、
有効かつ効果的だと思います。
しかも、毎月定期的に送るべきです。
ところが、ハガキを書いたり、DMやニュースレターを
作ったり、送ったりするのが、
まだ一仕事ということで、やっていない会社が多い。
なかには、「雛形」を購入して、自分で
ある程度直して発送しているという会社もあります。
それでも、原稿の修正とか、印刷とか、発送となると、
ついつい遅れがちになって、
毎月1回送るというのが、とても負担になる。
だから、徐々に回数も減るし、
中身も、どうでもいいものになって行く。
で、結局出さなくなる。
工務店さんの、そういう状況は、
私には、痛いほど分かります。
住宅営業おまかせ君とは？
私の会社の会員工務店さんも、似たような感じでした。
そこで、工務店支援の一貫として
見込み客育成システム「住宅営業おまかせ君」という
ソフトを開発しました。
「おまかせ君」には、CRMの機能も、SFAの機能も
装備されています。
そして、おまかせ君独自の機能として、
ニュースレターやDM等の「おまかせ配送機能」
というのが、ついているのです。
これは、どういうものかと言うと、
毎月決まった日時になると、
工務店に代わって、ニュースレターを作成し、
工務店のフォロー対象の見込み客や、
OB顧客に、自動的に配送するシステムなのです。
もちろん、発信者は、その工務店からということになっていますし、
別納郵便で出すので、妙な突っ込みは入りません。
工務店経営者は、発送の対象者をチェックするだけです。
また、期日までチェックしなくても、
システムが勝手に郵送してくれます。
いかがでしょうか？
住宅営業おまかせ君を使えば、見込み客のフォローが
自動化されて、漏れもなくなります。
そして、お客様と、自分との関係性が構築されて、
「専門家」として認識され、
いざ建てる段階になったら、ご相談頂けるようになります。
アトピッコハウスは建材メーカーです。
工務店が売れるようになったら、
建材を買ってもらいたいと思って、工務店支援をしています。
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